10 trở ngại trong thuyết phục, đàm phán

motngaymoi2002

	Thuyết phục, đàm phán là kỹ năng quan trọng dẫn đếnsự thành công đặc biệt là trong kinh doanh. Thuyết phục được xem là nghệ thuậtsố một mà những người cực kỳ giàu có sở hữu. Brian Tracy cho rằng “ Những ngườikhông thể diễn đạt quan điểm của họ hoặc không thể tiếp thị bản thân một cáchhiệu quả thường gây được rất ít ảnh hưởng và không được đánh giá cao”. Tại Mỹđã có một trường mang tên “ Học viện thuyết phục” do Kurt w. Mortensen, đồng thờicũng là tác giả của “ IQ trong nghệ thuật thuyết phục” sáng lập ra. Từ kinh nghiệmthực tiễn và sự tổng kết hàng ngàn các bài giảng về nghệ thuật thuyết phục,Kurt w. Mortensen đã chỉ ra 10 trở ngại trong thuyết phục. Những trở ngại mangtính  chủ quan và khách quan giới hạn khảnăng thuyế phục thành công của bạn. Trởngại 1: Hiệu ứng Wobegon Tác giả đã chỉ ra “Hiệu ứng Wonbegon” là trở ngại đầutiên dẫn đến sự thất bại trong thuyết phục. “Hiệu ứng Wonbegon” là thuật ngữmiêu tả xu hướng là hầu hết mọi người đều nhìn nhận bản thân trên mức trungbình. Tác giả của cuốn sách Lake Wonbegon Days (Những ngày ở thị trấn LakeWonbegon” của mình đã miêu tả một thị trấn nơi “tất cả phụ nữ đều khỏe mạnh, tấtcả đàn ông đều đẹp trai và tất cả trẻ em đều thông minh”. Giống như những ngườitrong thị trấn nhỏ kia, chúng ta đều mang trong mình xu hướng nhìn nhận bảnthân trên mức trung bình. Một thực tế cho thấy con người thường nhận thấy mìnhphải che đậy những khuyết điểm để làm cho mọi thứ tốt hơn thực tế. Nguyên nhânHiệu ứng Wonbegon ảnh hưởng tiêu cực đến khá năng thuyết phục lẫn cuộc sống củachúng ta là vì đôi khi chúng ta tự lừa dối bản thân, không dám đối diện với nhữnghạn chế của mình. Những nhà thuyết phục giỏi có cái nhìn nghiêm khắc về bảnthân và đánh giá mọi việc một cách thực tế, cả điều tốt lẫn điều xấu. “ Con linh cẩu không thể ngửi thấy mùi hôi của chínhmình”( Ngạn ngữ Châu Phi) Trởngại 2: Bức tường gạch của sự kháng cự Đây là trở ngại khách quan thuộc về đối tượngnhưng  để phá được bức tường của sự khángcự lại tùy vào khả năng thuyết phục của bạn. Mọi cố gắng thuyết phục của bạnkhông được mang tính đe dọa và phải thật tự nhiên. Hãy quên lối phóng đại, tô vẽđi. Chiến thuật đó càng thức đẩy sự khánh cự từ phía đối tượng. Khi mọi người cảmthấy họ đang phải chịu áp lực, bị ép buộc phải mua hàng hay làm điều gì đó họkhông cần hoặc không muốn, họ sẽ cảm thấy khó chịu. Họ cảm thấy chính bạn làngười “lôi kéo”, “lừa dối”, “quảng bá” hoặc “ép buộc” họ. Thực tế cho thấy những nhà thuyết phục xuất sắc nuôidưỡng giác quan thứ sáu khi đề cập đến khía cạnh “thúc đẩy và lôi kéo” của khả  năng thuyết phục. Bạn khuyến khích mà khônglôi kéo, dụ dỗ nhưng không cài bẫy, cảm nhận sau đó dự đoán dựa trên kiến thức,bản năng, kinh nghiệm và những ám hiệu không lời. Bởi vậy để phá được bức tường gạch kháng cự bạn phảirèn luyện, mài sắc giác quan thứ sau, nắm rõ tâm lý khách hàng, đặt vào hoàn cảnhđối tượng để đưa ra chiến lược thuyết phục hiệu quả. Trởngại 3: Suy nghĩ giống như một nhân viên Hầu hết mọi người đều coi bản thân là nhân viên. Conđường dẫn tới sự thành công thường bị cản trở bởi chúng ta không có khả nănghoàn toàn chịu trách nhiệm về tình huống hiện tại của mình. Nếu bạn cảm thấykhông hài lòng về khỏan thu nhập nhưng lại không làm gì để thay đổi nó thì nhữnggì chúng ta nhận được là xứng đáng. Sở hữu công việc của chính mình, làm đúngnhiệm vụ, muốn có những lời khích lệ hay khoản tiền thưởng dựa trên hiệu quả-những mong muốn này thường đồng nghĩa với thu nhập tăng lên. Các chuyên giathuyết phục thường kiếm lợi nhuận dựa trên hoa hồng mà họ kiếm được là chủ yếu.Vậy hãy bắt đầu cuộc cách mạng trong bạn trước hết là thay đổi trong lối mòn tưduy giống như một nhân viên. Trởngại thứ 4: Nói quá nhiều Là một người hướng ngoại,có tài ăn nói, có khả năngbắt chuyện với bất kỳ ai hoàn toàn là một lợi thế của bạn. Nhưng khi thuyết phụcđối tượng bạn cần hạn chế tốc độ nói của mình. Nếu bạn nói quá nhiều, kháchhàng sẽ cảm thấy bực mình vì họ nhận thấy bạn thích nghe mình nói hơn là lắngnghe mối quan tâm của người khác. Những nhà thuyết phục giỏi biết lắng nghe nhiềuhơn và đặt câu hỏi khiến khan giả tự thuyết phục mình. Trởngại 5: Thông tin dồn dập Có rất nhiều người khi thuyết phục khách hàng  lại cố gắng nhấn mạnh đến thù lao và các khoảnhoa hồng. Điều đó không sai nhưng vấn đề ở chỗ: Khán giả của bạn sẽ mua vì lýdo của họ và chỉ vì lý do của họ. Họ không quan tâm vì sao bạn thích sản phẩmhay dịch vụ. Khi bạn muốn hướng sự chú ý vào lợi ích của một sản phẩm hay dịchvụ nào đó, tốt nhất là hãy trình bày tất cả các đặc điểm hay lợi ích mà kháchhàng tìm kiếm đầu tiên ở sản phẩm của bạn. Hãy để tự khách hàng nói cho bạn biếthọ đang tìm kiếm thứ gì và sau đó tập trung cuộc thảo luận của bạn quanh vấn đềchủ chốt đó. Trởngại thứ 6: Bị thúc đẩy bởi nỗi tuyệt vọng Nếu bạn không thoải mái, căng thẳng hay hồi hộp khithuyết phục thì khách hàng của bạn cũng không thoải mái. Bạn đừng nên đặt mìnhvào trạng thái: “ Tôi phải thực hiện nhiệm vụ mua bán này”, “Tôi phải làm việcvới anh ta hoặc chuyện này sẽ kết thúc”, “Tôi phải đàm phán trong ngày hôm naynếu không tôi không thể chi trả các hóa đơn”. Sự tuyệt vọng, sợ hại thường mangđến kết quả không mấy tốt đẹp khi thuyết phục.

motngaymoi2002

	Trở ngại thứ 7: Nỗi sợ hãi bị phản đối    Trong nhiều tính huống thuyết phục bạn không tránh khỏi tình huống bị khách hàng phản đối. Chạy trốn khỏi sự phản đối, để nỗi sợ hãi lấn át và làm tê liệt chúng ta không giải quyết được vấn đề gì. Những nhà thuyết phục thông minh thường nghĩ về mặt thực tế của tình huống dựa trên lý trí “ Xét về mặt cá nhân mình không hề bị phê phán, phản đối”. Bạn không nên cảm thấy kém cỏi, bối rối hay tuyệt vọng chỉ vì quan điểm của một ai đó. Khả năng phục hồi sau khi đối mặt với sự phản đối ở bất kỳ mức độ nào cũng là điều cần thiết trong thế giới thuyết phục. Trở ngại 8: Thiếu sự chuẩn bị Để thuyết phục được thành công đòi hỏi bạn phải có sự chuẩn bị về nhiều mặt: Hiểu biết đầy đủ về sản phẩm và dịch vụ của bạn cả bên trong và bên ngoài; hiểu khán giả và những nhu cầu, mong muốn của họ;Chuẩn bị dụng cụ thuyết phục giới thiệu cho khán giả lựa chọn và thay thế; Biết lựa chọn cách thuyết trình phù hợp. Trở ngại 9: Định kiến và giả định Đôi khi chúng ta đánh giá khách hàng chỉ dựa trên vài thông tin ngắn gọn, trông họ ra sao, hay tệ hơn, không có thông tin đẩy đủ gì hết. Vấn đề ở chỗ, chúng ta nghĩ điều đó trong đầu trước khi cố gắng thuyết phục khách hàng, và kết thúc sự mau bán, đàm phán bởi chúng ta nghĩ mình không thể thuyết phục được họ. Đây là một sai lầm đầu tiên trong thuyết phục. Bởi chúng ta chỉ đánh giá cuốn sách qua trang bìa của nó. Trở ngại 10: Nắm bắt những kỹ năng kết thúc là phương thuốc thần kỳ Việc thuyết phục khán giả về một sản phẩm, dịch vụ hay một ý tưởng nào đó diễn ra trong toàn bộ quá trình thuyết phục. Các nghiên cứu chỉ ra rằng việc bạn bắt đầu bài diễn thuyết của mình như thế nào quan trọng hơn nhiều so với việc bạn kết thúc nó “Chỉ có một cách duy nhất khiến người khác làm bất cứ điều gì. Đó là làm cho bản thân họ muốn làm điều đó”. Để có sự thành công trong đàm phán, thuyết phục đòi hỏi nhiều yếu tố. Tuy nhiên việc khắc phục những trở ngại trên là thành công đầu tiên để có cuộc đàm phán, thuyết phục hiệu quả

chienthang9106

	Bài này hay đấy. 1 tràng pháo tay